Pospeševanje prodaje je eden izmed temeljnih instrumentov marketinškega komuniciranja, ki jih podjetje lahko uspešno uporabi za doseganje zastavljenih ciljev. Sestoji iz zbirke orodij, ki jih potrebujemo za spodbujanje, zlasti kratkoročno, da izzovemo hitrejše in večje nakupe določenega izdelka oziroma storitve s strani potrošnikov ali trgovine. Pospeševanje prodaje ponudi spodbudo za nakup. To so predvsem nagradne igre, natečaji, vzorci, kuponi, določeni zavitki po posebni ceni, sejmi, demonstracije in degustacije proizvodov, ugodnosti pri prodaji staro za novo in podobno.
Tržniki imajo na razpolago mnogo različnih metod, ki jih lahko tudi kombinirajo, da lažje dosežejo zastavljene cilje. V nadaljevanju so predstavljeni najpogostejši triki in pristopi, s katerimi boste povečali obseg prodaje.
Razdeljevanje vzorcev
Kljub temu, da so porabniki zainteresirani za novosti, ki se pojavljajo na tržišču, se zanje ogrevajo z nezaupanjem, še posebej, če so se navadili na uporabo sorodnega izdelka. Z razdeljevanjem vzorcev proizvajalec omogoči porabniku brezplačno preizkušnjo izdelka, da se bo lahko prepričal, če ustreza njegovim potrebam. Vzorci najpogosteje pomagajo pospeševati prodajo izdelkov iz moke, kozmetičnih izdelkov, mil, zobnih past, sladkarij, raznih pijač itd. Gre torej za izdelke, ki so relativno poceni in katere porabniki pogosto kupujejo. Pri načrtovanju razdeljevanja vzorcev pa je potrebno računati tudi s tem, da poleg vzorca stane tudi razdeljevanje samo. Vzorec lahko dostavimo od vrat do vrat, pošljemo po pošti, ga dobimo v trgovini, lahko je vezan na nek drugi proizvod ali pa priložen v reviji. Vsekakor gre za izredno prepričljiv način zapeljevanja potrošnika. Z vzorcem mu namreč proizvajalec omogoči tudi psihološko izkušnjo uporabe izdelka. Iz študije uporabe vzorcev kot metode pospeševanja prodaje iz sredine devetdesetih let je razvidno, da približno 85 odstotkov podjetij uporablja to metodo kot del komunikacijskega spleta z namenom spodbuditi poskusni nakup in nato sledeče nakupe potrošnikov.
Ponudbe na preizkušnjo
Ta metoda je zelo podobna razdeljevanju vzorcev. Uporablja se pri pospeševanju prodaje trajnih potrošniških dobrin, zlasti televizorjev, sesalnikov za prah in avtomobilov. Razlika je v tem, da tu potrošnik prejme, na primer, sesalnik za prah za nekaj dni na preizkušnjo in če mu ne ustreza, ga vrne, ne da bi karkoli plačal za njegovo uporabo.
Kuponi
So ena najpogosteje uporabljenih metod pospeševanja prodaje, usmerjenih k porabnikom. Oblikovani so tako, da so videti kot papirnat denar s pozivom trgovini, da jih sprejme kot denar, proizvajalec pa bo za vsak prejet kupon vrnil njegovo vrednost z dodatkom, ki predstavlja strošek trgovine. Kupone se lahko pošlje po pošti, priloženi ali pripeti so k drugim izdelkom, priloženi so oglasom v časopisih ali revijah, lahko pa se delijo tudi na raznih prireditvah. Stopnja vnovčitve se spreminja z obliko distribucije. Raziskovanja so namreč pokazala, da se realizira 2 odstotka kuponov pri časopisnih oglasih, 8 odstotkov kuponov poslanih po pošti in okoli 18 odstotkov kuponov, ki jih lahko najdemo na embalaži proizvoda. Predvideva se, da bo ta metoda pospeševanja prodaje uspešna, če bo porabnikom omogočila 15-20 odstotni prihranek.
Cenovni paketi
Proizvajalec lahko ponudi porabnikom prihranek z znižanjem redne cene izdelka, ki je lahko napisana na nalepki ali embalaži. To so lahko posamezni paketi z znižano ceno, na primer dva za ceno enega, ali pa vezani paketi, pri čemer gre za dva sorodna izdelka skupaj, na primer zobna ščetka in zobna pasta. Cenovni paketi so na kratek rok celo bolj učinkoviti kot kuponi. Med cenovne pakete sodijo tudi dodatne količine izdelka po običajni ceni (na primer šampon je pakiran po 250 ml, sedaj pa potrošnik za isto ceno dobi 300 ml šampona).
Nižja cena
Gre za kratkoročno znižanje cene izdelka. Ta metoda se navadno uporablja za vzpodbudo preizkusa novega izdelka, da bi dejanski uporabniki kupovali večje količine izdelkov in za pridobivanje konkurentovih potrošnikov.
Finančna pomoč
Ta metoda je pogosto uporabljena pri pospeševanju prodaje mnogih trajnih dobrin, vključno z avtomobili. Ker se potrošnik za nakup teh izdelkov ne odloči impulzivno, marveč o nakupu več mesecev preudarno razmišlja, je zainteresiran za njihovo mesečno odplačevanje. Proizvajalec mu dodatno ponudi tudi razne ugodnosti, kot so nižja obrestna mera, dodatna oprema po ugodni ceni in podobno.
Darila
Darila so dobrine, katere proizvajalec ponudi brezplačno ali poceni, kot spodbudo za nakup določenega izdelka. Darilo je lahko v ali na embalaži. Darilo je lahko tudi sama embalaža, ki služi kot posoda za ponovno uporabo. Brezplačno darilo, poslano po pošti, proizvajalec pošlje porabniku, ki mu je poslal dokazilo o nakupu, kot na primer prepoznavni znak podjetja z embalaže. Za dobro velja darilo, ki je inovativno, uporabno, ni naprodaj, ima resnično vrednost in ga drugi (konkurenti) ne uporabljajo.
Oglaševalske posebnosti
Gre za uporabne izdelke, na katerih je promocijsko sporočilo ali logotip proizvajalca in jih porabniki dobijo kot darilo. Od prej omenjenih daril se razlikujejo v tem, da porabniku ni potrebno opraviti nakupa, da bi jih prejel. Tipični izdelki so kemični svinčniki, koledarji, obeski za ključe, vžigalniki, nakupovalne vrečke, majice, kape, dežniki in kavni vrčki. Ta metoda je lahko zelo učinkovita, še posebej zato, ker bo te izdelke videla množica ljudi.
Nagrade, natečaji, žrebanja in igre
Kadar je konkurenca na trgu izredno močna, porabniki pa se zaradi raznolike ponudbe sorodnih ali istovrstnih izdelkov ne ogrevajo za posamezno znamko, takrat so lahko nagradne igre izredno močno orožje za pridobivanje potrošnikov. Nagrade so priložnosti, da dobi kupec gotovino, potovanja ali blago, ker je nekaj kupil. Natečaj zahteva od ciljne skupine, da se prijavi, pošlje pesmico, oceno ali predlog, da jih nato sodniška komisija upošteva pri izboru najboljših prijav. Pri žrebanju se pričakuje, da bodo porabniki poslali svoja imena na žrebanje. Pri nagradni igri pa dobijo kupci ob vsakem nakupu nekaj, na primer manjkajoče črke, številke, sličice, kar jim utegne pomagati, da dobijo končno nagrado.
Merchandising
Gre za psihološki proces pozicioniranja izdelkov, tako da so ob pravem času na pravem mestu ter da olajšajo porabnikom sprehod po trgovini, njihovo izbiranje želenih izdelkov ter nakup le-teh. S postavljanjem izdelkov na prehodno mesto na višino porabnikovih oči ima proizvajalec konkurenčno prednost. Vendar pa je to težko doseči, saj bi vsi proizvajalci radi imeli svoje izdelke na najboljši možni lokaciji.
Prikazi izdelkov na mestu nakupa in demonstracije
Proizvajalec se odloči za demonstriranje uporabe izdelka, da bi vzpostavil ožji stik med izdelkom in porabniki. Ta metoda pospeševanja prodaje se najbolj uporablja pri novih, zlasti tehničnih izdelkih, ki še niso dovolj ali pa še sploh niso znani na trgu.
Degustacije
Gre za metodo pospeševanja prodaje prehrambenih izdelkov in se izvaja predvsem v prodajalnah in na sejmih. V današnjem času, ko so police v trgovinah polne najrazličnejših cenovno ne najbolj ugodnih izdelkov, se bo potrošnik za nakup novega izdelka hitreje odločil, če ga bo prej poskusil. Namen degustacije je, da potencialni porabniki spoznajo izdelek, posreden namen pa je, da ga potem tudi kupijo. Slednje bo proizvajalec hitreje dosegel, če bo to metodo pospeševanja prodaje kombiniral še s kakšno drugo, na primer da kupcu ponudi darilo ali možnost sodelovanja v nagradni igri, nižje cene v času degustacije in podobno.
Avtor: Nadja Bezenšek
Pogosta vprašanja