V prvem delu tega članka smo predstavili prvih pet korakov prodajnega razgovora, kjer je zelo pomembno, da se popolnoma posvetite kupcu in njegovim željam. Zato je zelo pomembno, da mu pozorno prisluhnete in se posvetite njegovim problemom in ne vašim željam in pričakovanjem po prodaji vašega produkta.
V nadaljevanju prodajnega razgovora pa se osredotočite na vaš produkt ali storitev, ter jo v skladu s željami in pričakovanji kupca čim bolj suvereno predstavite, predvsem iz vidika koristi, ki jih bo kupec in njegovo podjetje lahko imelo od vašega izdelka.
6. Preverite ugotovljena dejstva iz točke 4.
Ko ste ugotovili, kaj stranka potrebuje, vsako informacijo, ki ste jo pridobili v točki 4. povzemite v vprašanju s katerim prosite za kupčevo potrditev. Nato naštejte še kupčeve cilje, ki vam jih je zaupal in mu dajte možnost, da vam vsakega potrdi. Vedno počakajte na njegov pritrdilni DA odgovor. S tem boste dosegli dvoje: imeli boste možnost, da vas kupec popravi, če ste ga slučajno v kakšni točki napačno razumeli in vzpostavili boste vzdušje razumevanja med kupcem in vami (Npr.: Če sem vas pravilno razumel je vaša ciljna skupina strank starih med 25 in 40 let – je tako?).
7. Predlagajte konkretne REŠITVE za kupca
Glejte rešitve, ki ste si jih domislili med poslušanjem kupca. Šele zdaj je pravi čas za predstavitev vaših izdelkov in storitev. Pri kupcu ste zgradili zaupanje, skupaj z njim se tudi strinjate, da ima problem, ki ga mora rešiti in dal vam je dovoljenje, da mu poveste kako. Zdaj je torej pravi čas! Pri sami predstavitvi izdelkov ali storitev govorite v razumljivem jeziku. Ne uporabljajte preveč tujk in strokovnih besed. Ne spuščajte se v tehnične podrobnosti, razen če kupec vpraša po njih. Razložite stvari s prispodobami iz vsakdanjega življenja, čim bolj preprosto. Predstavite prednosti vašega podjetja in produkta pred konkurenco in takoj za tem obrazložite kupcu zakaj je to zanj koristno in kaj vse bo s tem pridobil. Ne pričakujte, da bo kupec sam izluščil koristi zase, že iz opisa vašega produkta ali storitve. Kupcu morate prav vi vsakokrat razložiti, katere koristi bo dobil zaradi posameznih lastnosti vašega izdelka.
8. Zaključite prodajo s pogodbo oziroma naročilom
Namesto da preprosto vprašate ali bodo produkt kupili, na koncu raje ponudite dve različice vašega produkta in ga vzpodbudite, da izbere tistega, ki je po njegovem mnenju zanj najbolj primeren. S tem dosežete dvoje – kupcu pustite možnost, da sam sprejme odločitev, ob enem pa mu tudi omogočite nadzor nad odločitvijo, zaradi česar se bo počutil pomembnega in odgovornega. Če nastane tišina, pustite kupcu čas, da razmisli do konca. Ne vsiljujte mu novih argumentov, ko se odloča.
Na primer: Osebno bi vam predlagal model X, ki je bolj prilagodljiv ali pa model Y, ki ima večji poudarek na hitrosti. Kateri model bi vam v tem trenutku prišel bolj prav v vaši proizvodnji?
Če vam kupec vseeno reče, da bo še malo razmislil, ima močne pomisleke, ki jih očitno niste uspeli izvedeti z vprašanji v osrednjem delu razgovora. Kupec ve, da je njegov odgovor negativen vendar vam tega ne žili povedati, ker ima občutek, da bi to bilo nekorektno do vas. Zaveda se namreč, da ste se za njega potrudili in mu svetovali po najboljših močeh, vendar ga z argumenti niste prepričali in sedaj pričakujete konkreten odgovor. Zelo pomembno je, da v tem trenutku takoj povprašate kupca glede morebitnih pomislekov in kakšne informacije mu še lahko posredujete. Obrazložite mu vaše protiargumente tako, da boste pri kupcu odpravili strah in ga zamenjali z zaupanjem. To je najlažje narediti s konkretnimi primeri o tem, kako ste podoben problem že rešili pri drugih kupcih. Če to ne bo zaleglo se poskušajte dogovoriti za pogoje, ki bi bili sprejemljivi za stranko in za vas. V tem primeru je dobro, da dogovor zapišete in ga skupaj s stranko potrdite – pisna jamstva in zagotovila naredijo na stranke močan vtis. Če se morate dogovoriti iz kakršnegakoli razloga s kupcem na nov termin ga takoj dogovorite z datumom in uro ter cilji, ki jih želite na tem sestanku doseči. Na ta način dosežete pri kupcu zavedanje, da boste v drug sestanek vložili dodaten čas in delo ter, da pričakujete od tega tudi konkretne rezultate.
9. in 10. Povzetek prodajnega razgovora in vrednotenje
Vzpostavite si sistem kako boste po vsakem prodajnem razgovoru le tega ocenili in se tega tudi dosledno držite saj so prvi vtisi po sestanku še zelo sveži in močni. Ugotovite kaj ste naredili po vašem mnenju dobro in kaj še morate izboljšati. Ocenite odstotek doseženih ciljev, ki ste si jih zapisali med pripravo na sestanek ter ločite že dosežene in tiste, ki jih hočete pri tem kupcu še doseči. Obvezno si takoj določite tudi termin za naslednji stik s tem kupcem.
Tako to je nekaj smernic za uspešno izpeljavo prodajnega razgovora. Vsekakor si oblikujte svoj koncept, ki bo prilagojen vam in vašemu produktu, vendar poskusite delovati v okviru predstavljenih korakov. Zelo pomembno je, da pazite na razliko med koristmi, ki jih bo imelo od vašega produkta kupčevo podjetje in koristmi, ki jih bo prejel vaš sogovornik kot oseba, ki je zaposlena v kupčevem podjetju. Vedeti morate namreč, da se ljudje, ki niso lastniki podjetja, lahko odločijo tudi v nasprotju z interesi podjetja, če bi to ogrozilo njihove osebne interese.
Želim vam čim več uspešno izvedenih prodajnih razgovorov.
Vir: Sales Accelerator
Pogosta vprašanja